顾问式销售:向高层进行高利润销售的哈南方法:第8版

    引言：顾问式销售的使命  1

第1部分  顾问式定位及合伙策略  18

第1章  如何变成顾问式  20
  销售投资回报的价值  21
  谈论钱  22
  你应该知道什么  25
  把你的价值基准化  27
  应用专长竞争  37

第2章  如何渗透客户高层  40
  与中层管理者结盟  42
  帮助中层管理者增加价值  44
  掌控客户的组合  46
  聚焦顾问目标  48

第3章  如何获得高利润  53
  基于价值的客户投资  54
  创建PIP  57
  定位利润增长  59
  定位利润项目  63

第4章  如何制定合伙目标  66
  剖析天然合作伙伴  67
  循环持续增长  68
  挑战合作伙伴特权  70
  了解合作伙伴的风险  73

第5章  如何制定合作伙伴结盟策略  78
  建立互利联盟  78
  区分合作伙伴与非合作伙伴  81
  保证零风险  84
  衡量结果与建立数据库  86

第6章  如何确保合作伙伴的回报  90
  基于共性的伙伴关系  91
  收益分享  94
  执着于控制  97

第2部分  顾问式提案策略  100

第7章  如何鉴定客户问题  102
  了解业务运营概况  102
  站在客户的角度提议  106
  提出数字1的力量  108
  把数字1的力量系统化  111
  针对“红色区域”提出PIP  114
  提出杀手级应用  116
  根据关键绩效指标基准值瞄定销售线索  118
  利用现金流量表  122

第8章  如何量化PIP解决方案  124
  运用流动资金原则  124
  运用周转原则  126
  运用贡献毛益原则  129
  运用投资收益率和投资回收期原则  131
  共同管理客户资产  135
  把时间价值货币化  137
  自己提出来，而不是由客户提出来  138
  迁移初始销售  141

第9章  发展你的“假定推测能力”  144
  瞬间生成PIP  146
  高利润率基于高价值  150
  计划快速渗透  157
  设计解决方案系统  161

附录A  客户方经理如何做出资本支出预算  165
附录B  客户方经理如何决定租赁还是购买  179
附录C  客户方经理如何用数字来规划和评估投资  186 

    《顾问式销售？？向高层进行高利润销售的哈南方法(第八版)》是畅销40年的销售经典著作《顾问式销售》的第八版。书中通过对顾问式销售策略的系统介绍、分步骤的实施指南，以及IBM、惠普、美国航空、摩托罗拉、施乐、NCR、通用汽车和波音等有名公司的案例，帮助读者避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；击败低价竞标者；缩短销售周期，控制销售成本；与客户运营经理建立长期可持续的关系。《顾问式销售？？向高层进行高

        一本影响和改变了无数销售人员命运的销售圣经    B2B的开山鼻祖、一代销售大师的经典著作    四十多年经久不衰，销量超过10多万册    四十年来，麦?哈南（MackHanan）的《顾问式销售》使得无数销售人员获得了极大的成功。经过修订和再版，第八版无论是在内容上还是形式上都更能应对21世纪商业环境下的“破坏性”需求，本书将帮助读者：    避免传统的价格谈判，快速完成重大销售；    识别销售线索的关键信息来源；    使客户投资获得更高收益，保持较高的客户满意度；    击败那些通常向非营利机构或政府机构销售的低价竞标者；    缩短销售周期，控制销售成本；    建立并运用价值主张数据库和绩效证明数据库；    在网上运用顾问式销售策略；    研究客户的现金流以赢得提案；    创建一个两层销售模型来区分顾问式销售和商品销售；    应对并扭转偶尔的拒绝。    总之，本版提供了一个很好具体的、持续成功的销售方式，并介绍了自靠前版出版以来改变了无数销售人员职业生涯的销售方法，此外还补充了一些新的、更优选的销售策略和技巧。

    “商品和服务销售方式的一个重大突破。当麦·哈南讲话时，我们都应当倾听——洗耳恭听。”
——《销售杂志》（Selling Magazine）

“迄今很受世界各地销售人员欢迎的一本书。力荐购买”
——保罗·图伦库（Paul Tulenko），专栏作家

“一本开创性著作” ——《市场营销策略与新闻》（Sales and Marketing Strategies & News）

“一切都旨在向客户说明与你的交易将如何降低其成本或增加其收入。哈南用详实的例子说明他的利润增长方案，以及如何把很普通的产品或服务作为可盈利投资推荐给客户。”
    ——凯文·皮尔斯（Kevin Pierce），Fort Mayers News-Press

“深入、全面、容易遵循的方案使《顾问式销售》成为该领域的经典之作。哈南这本书也是这样一个方案。关于如何把销售关系由推销者/客户关系转为顾问/委托人关系，你需要了解的一切，书中都有详细的介绍。本书实际上涵盖了顾问式销售的所有内容。”
——《销售医生杂志》（Sales Doctors Magazine）